Le lead Response Managament, ou la gestion des clients potentiels et prospects, est un enjeu majeur dans la gestion d’une entreprise. Il s’agit de répondre aux demandes d’information ou de devis de votre entreprise dans les meilleures conditions possibles.
David Elkington, le PDG de l’entreprise Inside Sales, conjointement avec James Oldroys chercheur à l’université Ohio State, ont publié les résultats d’une recherche de grande envergure portant sur le Lead Response management.
L’enquête, effectuée sur 3 ans auprès de 15000 prospects et grâce à 100,000 tentatives d’appels, a donné des résultats pour le moins éloquents.
Enquête sur le Lead Response management : Les résultats
Cette étude, qui a donné lieu à une infographie, résume les bonnes pratiques à adopter quand il s’agit du suivi de prospect Web, afin d’optimiser l’efficacité commerciale d’une entreprise.
D’après l’étude, les meilleurs jours pour contacter les prospects sont les mercredis et jeudis, tandis que les lundis et mardis semblent être les jours les moins productifs pour convertir un prospect.
Ensuite, les meilleures heures pour contacter les prospects: entre 16h et 18h, et 8h et 9h soit une différence d’efficacité de 164% comparé à la période de 13h à 14h.
Le temps de réponse – un facteur clé
D’après cette même infographie, à partir du moment où le prospect à montrer un intérêt, plus le contact est établi rapidement, plus le commercial a de chance d’obtenir un contact qualifié; Ces chances diminuent dramatiquement 5 minutes après que le prospect ait manifesté cet intérêt via un formulaire en ligne.
Enfin, vous avez bien plus de chances d’obtenir une réponse à partir de la 6eme tentative d’appels : un taux de réponse à moins de 40% lors du premier appel, contre un taux de réponse à 90% lors de la 6eme tentative d’appel.
Il y a beaucoup de progrès à effectuer dans ce domaine pour optimiser ses chances d’obtenir des contacts de qualité : une entreprise prend en moyenne 44 heures pour répondre aux prospects, 55%des entreprises ne répondent pas du tout et le restent ne tentent en moyenne que 1.5 appels.
Source : https://www.insidesales.com/insider/lead-management/lead-response-management-infographic/
